Vamos a ver cómo podemos aprovecharnos del análisis DAFO para crea una estrategia creíble para nuestro plan de marketing.

Matriz DAFO: el comienzo de la aventura

Como ya vimos en mi artículo sobre los aspectos fundamentales de un plan de marketing online, necesitamos trazar una ruta que nos lleve desde nuestro punto de partida hasta nuestro destino.

Nuestro destino, a groso modo, será el éxito, las ventas, le generación de marca personal, etc.

Nuestro punto de partida es nuestro «hoy», lo que somos, lo que hacemos, lo que no hacemos, etc.

Es evidente que la ruta de un camino depende de dos cosas, de nuestro punto de partida y nuestro punto de destino. En el camino al éxito de nuestra empresa necesitamos definir muy bien nuestro punto de partida para no tomar decisiones erróneas que nos impidan lograr nuestros objetivos y, lo que es peor, no nos hagan caer en la autocomplacencia o nos hagan diseñar una estrategia totalmente equivocada que nos aboque a la ruina.

La mejor herramienta para dibujar nuestro punto de partida es la matriz DAFO. No es la única herramienta pero sí una herramienta fundamental y de obligado uso. O haces un buen análisis DAFO o será imposible que tengas una mínima Estrategia de Marketing con algo de sentido.

Matriz DAFO: un examen de conciencia necesario

Hacer un análisis DAFO equivale a hacer un examen de conciencia en el que es fundamental ser muy crítico y exigente con la empresa o con uno mismo si se trata de ti (como autónomo o profesional independiente).

En este examen de conciencia debes de plasmar cuatro tipo de características. Unas son internas y propias de la empresa (fortalezas y debilidades), otras son externas y relativas a cómo se encuentra la empresa en el mercado, con los clientes o la competencia (oportunidades y amenazas).

Cualquier intento de verse a uno mismo como un superhéroe o de minimizar los aspectos negativos nos llevará al abismo.

Entrado ya en harina, a este análisis se le denomina «Matriz DAFO» porque se presenta en modo de tabla en la que los datos se han de leer relacionándolos para poder sacar conclusiones que produzcan una acción.

A continuación tienes el esquema de la matriz DAFO que ejemplifica cómo interpretarlo de modo ejecutivo para generar acciones en tu Plan de Marketing.

Vamos a ver algunos ejemplos de cómo completarlo para una PYME, autónomo o profesional independiente.

1 – Fortalezas: son aquellas características internas que te hacen fuerte frente a la competencia y frente a las circunstancias del mercado actual. Algunas podrían ser:

• conocimiento del mercado
• producto original, diferenciado y/o muy especializado
• innovación constante en el producto y en su oferta
• gran red de contactos
• base amplia de clientes satisfechos que te recomiendan
• amplio grado de conocimiento de las demandas de los clientes que te permiten adaptarte a sus gustos y peticiones
• prestigio profesional en tu zona de influencia
• fuerte presencia en las redes sociales con un número elevado de seguidores y una comunidad fuertemente entregada y comprometida
• Web muy bien posicionada para las palabras clave de mi sector de actividad
• Conocimientos de marketing o tener inquietudes sobre el tema

2 – Debilidades. Ten cuidado porque es muy fácil exagerar las fortalezas y minimizar las debilidades. Para una PYME o un autónomo sus debilidades suelen ser aquellos factores que te ponen en desventaja por motivos propios, son la cara opuesta a las fortalezas. Es fácil también poner las debilidades como fortalezas por un análisis incorrecto de las circunstancias externas. Algunas podrían ser:

• falta de conocimiento del mercado
• ausencia de presencia en las redes sociales o desconocimiento de sus posibilidades
• producto no diferenciado y/o obsoleto
• escasa red de contactos o clientes poco activos en la recomendación
• vivir de espalda a las peticiones reales de los clientes
• no tener marca personal fuerte o prestigio en la zona de influencia
• Web pobre y mal posicionada
• dificultad para reconocer los errores propios
• ausencia de motivación

3 – Las Oportunidades te vienen de fuera. Son aquellas circunstancias que te permiten tomar una ventaja competitiva si estás atento. Te obligan a estar siempre atento para detectarlas. Algunas pueden ser:

• cambios tecnológicos…si eres el primero en adoptarlos
• cambios en los gustos de nuestros clientes…si los detectas a tiempo y te adaptas
• nuevas técnicas que permitan ofrecer nuevos productos o servicios
• competencia debilitada…que te permita adelantarles en el mercado
• nuevos nichos de mercado que explotar (de mayor poder adquisitivo)
• posibilidad de generar alianzas estratégicas con empresas complementarias
• nuevos canales de venta para poder vender más o para vender a otros nichos

4 – Las Amenazas son las circunstancias externas que pueden acabar con tu empresa o actividad. Algunas amenazas podrían ser:

• cambios en la normativa legal o fiscal
• descapitalización
• aumento de costes de materias primas
• desaparición del mercado objetivo o de su poder adquisitivo
• tendencias del mercado desfavorables
• competencia muy fuerte,  consolidada y/o agresiva
• entrada de nuevos competidores
• nuevos gustos o hábitos de los consumidores que nos dejen fuera de mercado

Visto así parece fácil, pero no lo es tanto. ¿Lo has leído con detenimiento? ¿te has auto evaluado? ¿te has visto reflejado en alguno de esos puntos siendo realmente honrado?

Seguro que en tu caso personal tendrás que poner en cada apartado otros elementos que yo no he puesto. Rellénalo con calma y pasemos al siguiente paso.

Matriz DAFO: nuestra palanca de acción.

Como vimos en el gráfico anterior, la Matriz DAFO es un cuadrante en las que has de ver qué decisiones tienes que tomar para avanzar en tu plan de marketing.

FO: Optimizar fortalezas para maximizar oportunidades: estrategia ofensiva. La unión de las fortalezas y las oportunidades te dicen aquello en que más y mejor ventaja puedes tomar frente a tu competencia. Si en algo eres fuerte y además está enmarcado en una oportunidad que te brinda el mercado, es evidente que debes poner todo tu empeño en potenciarlo.

FA: Optimizar fortalezas para minimizar amenazas: estrategia defensiva. Las fortalezas en relación con las amenazas te permiten afrontar mejor el futuro. Si tus fortalezas te permiten defenderte de las amenazas estarás en mejor disposición de afrontar el futuro que tu competencia. Todo el esfuerzo que realices en esta dirección de permitirá mejorar tu seguridad en el futuro.

DO: Contrarrestar debilidades para explotar oportunidades: convertir debilidades en fortalezas para estrategias ofensivas. En este apartado básicamente pones en relación las oportunidades que podrías explotar con aquellas debilidades que te impiden hacerlo. La conclusión es clara, de este cuadro deberás obtener las fortalezas a desarrollar, pero no unas cualquiera, sino aquellas que son las que te permitirán aprovechar tus oportunidades.

DA: Contrarrestar debilidades y amenazas: desarrollar fortalezas para estrategias defensivas. Si hay algo que es urgente en una empresa o actividad es tener seguridad. La mayor inseguridad viene dada por las amenazas y por las debilidades. Si además las debilidades te impiden defenderte de  las amenazas estás en una situación complicada te urge solucionarla. De esta cuadrícula tendrás que sacar qué acciones urgentes tienes que acometer para desarrollar las fortalezas necesarias para defenderte de las amenazas.

Como puedes ver en este análisis, cada cuadrícula te da unas pistas sobre qué acciones deberás de acometer para mejorar tu situación en el mercado y frente a tu competencia.

Puedes aprender más sobre este apasionante tema en este tutorial de la IE Business School

Matriz DAFO – 6 reglas básicas – Conclusiones

La Matriz DAFO es una herramienta fundamental de acción para tu empresa. Para que sea realmente útil debes tener en cuenta estas 6 reglas básicas:

1. Has de ser muy riguroso y estricto, incluso algo duro contigo mismo cuando rellenes tu matriz. En caso contrario no podrás definir bien tus fortalezas y debilidades
2. Haz un verdadero análisis de tu competencia y del estado del mercado, sin ello no podrás ver amenazas o oportunidades
3. Enseña tu matriz a personas de confianza que te conozcan bien y conozcan tu actividad. Seguramente aparecerán más cosas que no habías pensado. Incluso alguna característica puede cambiar de casillero.
4. Haz tu Matriz DAFO y busca las relaciones tal y como hemos visto para generar acciones ejecutivas de marketing que mejoren tu situación en el mercado. Rellenar la matriz no sirve para nada sino generas acciones basadas en objetivos concretos, la matriz te ayuda a distinguir y marcar estos objetivos.
5. Una vez tengas tus objetivos definidos y las acciones que les corresponden, ordénalas por prioridades y relaciónalas de modo que unas te lleven a las otras. Detalla cada acción marcando plazos para lograr su ejecución y anotando los beneficios que esperas obtener de cada una de ellas.
6. Revisa y repasa tu Matriz DAFO cada 6 meses por lo menos.

¿Se te ocurren más reflexiones sobre la Matriz DAFO?

No olvides compartir este artículo con tus amigos, seguro que les es de utilidad.

Resúmen

Nombre del artículo

Matriz DAFO del plan de marketing: 6 reglas para su interpretación.

Descripción

La Matriz DAFO es esencial para tu plan de marketing. 6 reglas básicas para su cumplimentación e interpretación para desarrollar acciones ejecutivas.

Autor

Vicente Nadal