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Cómo vender en las redes sociales – 10 ideas básicas

Vicente Nadal Asensio 26 Enero, 2015 Etiquetas: , , , Estrategia y Marketing online, Social Media 2 comments
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Cómo vender en las redes sociales es una pregunta tan recurrente como la pregunta sobre la fórmula secreta de ese famoso refresco de cola, y lo es porque de no ser posible usar las redes sociales para vender ¿para qué dedicarles tanto tiempo? En este artículo intentaré aclarar algunos conceptos y sentar las bases para no perderse en el intento de rentabilizar el tiempo que pasamos en las redes sociales, porque se trata de eso, de ganar dinero, de saber cómo vender las redes sociales  ¿verdad?

¿Qué entendemos por vender en las redes sociales?

Aclarar el concepto de vender en las redes sociales es más importante de lo que parece. Se puede entender por vender al intercambio de productos o servicios a cambio de otro elemento de valor que suele ser dinero.
Pero en las redes sociales, vender puede ser otra cosa, hay que ser más flexible. El intercambio monetario es el último estadio de una relación de larga duración en la que la empresa o profesional y el cliente tienen una especie de noviazgo.
Ese mismo noviazgo no es dinero pero si no sucede las posibilidades de venta se esfuman. De modo que tenemos que acostumbrarnos a pensar en ese noviazgo como una especie de venta de bajo valor y sin intercambio de dinero.

Ahora mismo estarás pensando ¿me estás tomando el pelo? pues no, no lo estoy haciendo. Intentaré explicarlo con un ejemplo.

Cómo vender en las redes sociales ¿es posible?

Cómo vender en las redes sociales

Imagina que en una red social, no importa cual, logras conocer y que te conozcan 3000 personas que de otro modo no habrías conocido. Estos 3000 amigos postizos no te harán favores, tan sólo conversarán contigo de cosas más o menos mundanas. De momento no hemos logrado vender en las redes sociales.
Imagina que de esos 3000 nuevos “amigos” un 10% se interesan por tu trabajo y solicitan información específica pensando en contratarte. Estos presupuestos, de entrada, son tiempo ocupado, no son contratos y no son ventas, de modo que hasta ahora sólo hemos invertido el poco tiempo que tenemos en las redes sociales pero no hemos hecho ninguna venta gracias a ellas.

Imagina (que ya es mucho imaginar) que de esos 300 presupuestos 5 se traducen en ventas reales. Bravo, por fin vemos color, ya hemos logrado vender en las redes sociales… o mejor dicho, gracias a ellas, a un contacto obtenido en las redes sociales.

Pues bien, esas 5 ventas reales sólo han sido posibles gracias a los otros 2995 amigos a los que no has vendido nada porque sin ellos no habrías podido conocer a los 5 que sí te han contratado.

En ese sentido cada fan, cada amigo, cada nueva relación en una red social, es una micro venta…simbólica, a cuenta de lo que debes de ser capaz de vender. Si una venta se traduce como una “conversión”, el logro de un objetivo, aquellas acciones más pequeñas que son imprescindibles para lograr una venta se denominan “micro conversiones”. No son una venta técnicamente, pero sin ellas no la puede haber de modo que son consideradas como pequeñas ventas.
Por lo tanto tener una gran base de contactos en las redes sociales es fundamental ¿verdad? miles mejor que cientos y decenas de miles mejor que miles ¿cierto?

Pues no, la cantidad por la cantidad no sirve de nada. La cantidad enorme de seguidores no garantiza nada, de hecho puede ser hasta prejudicial.

Lo importante en las redes sociales son las “relaciones personales” que seas capaz de crear y de cultivar. De este modo 1000 fans auténticos, comprometidos, serán mucho más efectivos que 50.000 fans de los cuales sólo 200 son realmente comprometidos.

La calidad siempre es más importante que la cantidad.

Por eso he hablado de “noviazgo” y no puede haberlo si no hay verdadera relación personal.

Enamora y atrae a tus clientes en las redes sociales

cómo vender en las redes sociales

La pregunta lógica es ¿cómo enamoro a mis contactos en las redes sociales para entablar ese noviazgo?

Te diré lo que no hay que hacer: bombardearles con propaganda sobre lo que haces y lo bien que lo haces o lo bueno que eres. El auto bombo está prohibido en las redes sociales si quieres vender y no deseas espantar a todo el que te conoce.

Tienes que darles un motivo para estar interesados en leerte todos los días en tu perfil en las redes sociales.

Imagina que vendes tornillos ¿crees que será muy interesante ver un catálogo de tornillos día tras día? seguro que no. Pero si en lugar de eso haces esculturas con tornillos, figuras interesantes, manualidades, entretenimientos de diferentes tipos, es posible que mantengas el interés por la curiosidad de lo que haces.
Es ese contenido lo que les enamora y permite que les tengas pendientes de lo que haces día a día.

Resumiendo: es el contenido de calidad y que interesa a tu cliente el único modo de atraer y enamorar a tus potenciales clientes. Algo que te puedes imaginar es que en cada red social el perfil de los usuarios es diferente y por tanto los contenidos tienen que ser diferentes, adaptados a cada red social.

¿Y la boda cuándo?

Enamorar es sólo el primer paso. Luego tiene que darse la venta, la boda, pero la boda no llegará si no eres fiel a tus seguidores, si no les mimas y les cuidas. Es decir, debes ser constante en la publicación de tus contenidos y prestar atención a las novedades del mercado y de la sociedad, moverte con los cambios y estar pendiente de todo lo que pasa.
Si no lo haces así alguien lo hará por ti y se llevará tus fans.

Por lo tanto, igual que haces con tu pareja a la que mimas toda la vida, con tus fans en las redes sociales has de ser igual, estar pendiente de lo que les gusta y de lo que necesitan, de sus problemas y de sus deseos, sólo así se podrá crear una relación intensa que podrá acabar en boda.

Si, vale, pero ¿la boda cuándo?

cómo vender en las redes sociales

Si, la boda tiene que llegar pero ¿dónde se realiza la boda?

Las redes sociales son para flirtear, no son el lugar adecuado para una gran boda.

¿Dónde te imaginas que puede ser?… piensa…

¿lo tienes claro ya o te dejo un par de renglones más?…

venga, una pista… el lugar lo pones tú ¿adivinas?

la boda, la venta, sólo se puede producir en tu Web

¿la tienes limpia y ordenada? Es decir…

¿Tienes tu web preparada para vender? El embudo de ventas

cómo vender en las redes sociales

Claro, no todas las webs están preparadas para vender. Unas son un catálogo perfecto, otras un laberinto en el que nunca sabes en dónde estás, otras no se pueden ver porque están hechas en Flash, otras…otras ni aparecen en el buscador porque no están bien preparadas para estar bien posicionadas…
Es definitiva tienes que pensar que el primer paso para vender en las redes sociales es tener una Web diseñada y preparada para vender y eso pasa por tener claro cuáles el objetivo de tu negocio y qué parte de él le corresponde a tu Web. Es de suponer que tendrás un plan de marketing y sino lo tienes no estaría más comenzar a pensar en ello ahora.

Normalmente para que una Web venda tiene que tener una propuesta clara para el visitante. Por propuesta clara se entiende no sólo que sea entendible evidentemente, sino que el usuario sepa qué debe de hacer exactamente, qué tipo de comportamiento esperas de él y que efectivamente lo ejecute.

Por ejemplo, si yo quiero comprar unos zapatos lo normal será llegar a una Web en el que los vea, pueda saber sus características, el precio, gastos de envío, etc, y pueda comprarlos pulsando un simple botón.

No tendría sentido ver sólo la foto y que, para todo lo demás, tenga que desplazarme hasta la tienda o llamar por teléfono o mandar un email.
Esto provoca un esfuerzo extra que añade rozamiento en el proceso de compra y que lo complica innecesariamente.

Esto, que para unos zapatos lo vemos absurdo, es lo que sucede muy a menudo en otros sectores, en los que es muy raro ver precios o características completas.

Además, en muchas Webs  no queda nada claro qué es lo que se supone que debe de hacer el visitante, es decir, no hay  una propuesta clara de acción, una “llamada a la acción” para el visitante de nuestra Web es fundamental si queremos que haga algo porque en caso contrario pasará de largo y acabará comprando en otra Web.

Al proceso completo, desde que se busca al cliente hasta que se produce la venta, se denomina “embudo de ventas”. Tener bien diseñado el embudo de ventas es fundamental para tener ventas, pero también lo es analizar lo que pasa dentro de él, cómo se comportan los visitantes, porque de ese modo se podrá mejorar el rendimiento del embudo.

En la parte más ancha del embudo se coloca tu mercado potencial, en el siguiente paso está la comunidad que has logrado crear y que estás intentado atraer hacia el interior. En las siguientes fases del embudo, a la que llegan menos personas, se colocan aquellos que has logrado que se fijen en ti y en tu mensaje, es el paso previo a que te tomen en consideración. En el siguiente paso sólo unos pocos entrarán en tu Web para ver qué servicios ofreces para evaluarlos. De éstos sólo unos pocos comenzarán el proceso de compra, bien solicitando presupuesto o registrándose en la web. Al final una cantidad muy pequeña acabará comprando.

Conocer el funcionamiento de tu embudo y las pérdidas que se producen por el camino te puede ayudar a reducir la tasa de abandono en cada fase y aumentar las ventas incluso sin aumentar el tráfico a tu Web.

Como conclusión de este artículo te resumo las ideas fundamentales en una lista para que puedas ver más sencillo cómo vender en las redes sociales

10 Ideas clave para vender en las redes sociales

1. Crea contenido de calidad y utilidad para tus seguidores. Aporta valor y ten en cuenta sus opiniones.
2. Se constante en tu trabajo, las relaciones cuesta tiempo crearlas. Éste es un trabajo a largo plazo.
3. Habla el 80% del tiempo de lo que le interesa a tu comunidad y el 20% de ti.
4. A cada red social un tipo de mensaje y de modo de comunicarte, no seas un robot que cuenta exactamente lo mismo en todos los sitios.
5. Márcate unos objetivos claros para ayudarte a crecer en tu comunidad. Tu plan de Marketing debe ayudarte a ello.
6. Tu web es tu hogar y todo lo importante sucede en ella, las redes sociales sólo son un modo de atraer a tus clientes hacia ella.
7. Prepara tu Web para vender, no dejes que sea un mero catálogo online. Cuida el embudo de ventas para atraer y convertir.
8. Deja claro tu mensaje y las opciones de tu cliente: menos es más. Poner muchas posibilidades genera estrés y condice a la “parálisis del análisis”.
9. No olvides cultivar tus contactos, el presupuesto de hoy puede ser la venta de mañana. Ayúdate del email marketing para lograrlo.
10.Mide y analiza todo lo que sucede en tu Web y en tus redes sociales. Busca patrones, estudia como mejorar tus resultados y aplica mejoras. El proceso no se acaba nunca una vez comenzado.

 

Espero que te sirva de ayuda este artículo. Compártelo y ayuda a otros.

Resúmen
Cómo vender en las redes sociales - 10 ideas básicas
Nombre del artículo
Cómo vender en las redes sociales - 10 ideas básicas
Descripción
Saber cómo vender en las redes sociales es fundamental para la buena marcha de tu negocio. Aquí tienes algunos conceptos clave para lograrlo.
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2 comments

Estefanía - 23 Abril, 2015 Reply

Es muy bueno el artículo. Gracias por los tips que dan. Les dejo una nota para mi muy interesante: http://www.gestiontpv.com/blog/los-errores-de-marketing-mas-comunes-entre-las-nuevas-tiendas-online Les dejo saludos

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